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營銷決策(ce)基于市(shi)場(chang)調研的結果(guo)，但永遠存在這樣(yang)一個問題(ti)(ti)：調查對(dui)象會隱(yin)瞞和(he)掩蓋一些真相。市(shi)場(chang)調研人員經常遇(yu)到(dao)的難(nan)題(ti)(ti)就是消費者不愿意(yi)說實話。

20世紀40年代的一個案例(li)，讓市場調研(yan)(yan)人員意(yi)識到消費者會說(shuo)謊的現(xian)象。當時為了適應(ying)人們生活的快節奏，雀巢公司(si)率先研(yan)(yan)制(zhi)出了速溶(rong)(rong)咖(ka)(ka)啡(fei)并投入(ru)市場。這(zhe)種(zhong)速溶(rong)(rong)咖(ka)(ka)啡(fei)免去磨咖(ka)(ka)啡(fei)豆等煩瑣的制(zhi)作(zuo)工序，只要用開水一沖(chong)即可享(xiang)受(shou)一杯香濃美味的咖(ka)(ka)啡(fei)，而且保持了普通咖(ka)(ka)啡(fei)的優(you)點。雀巢為了推銷速溶(rong)(rong)咖(ka)(ka)啡(fei)，在廣告著力宣傳它的優(you)點，但出乎意(yi)料的是(shi)，購(gou)買者寥寥無幾(ji)。廠商請(qing)調研(yan)(yan)專(zhuan)家(jia)進行研(yan)(yan)究，先是(shi)用訪問(wen)問(wen)卷直接詢問(wen)，很多(duo)被訪的家(jia)庭主婦回答(da)說(shuo)，不愿選購(gou)速溶(rong)(rong)咖(ka)(ka)啡(fei)是(shi)因為不喜歡(huan)速溶(rong)(rong)咖(ka)(ka)啡(fei)的味道。

但這個是真正的答案嗎?調研專(zhuan)家實施了口味(wei)測試，試飲(yin)中，主婦們大多辨認不(bu)出速溶(rong)咖啡(fei)和(he)豆制咖啡(fei)的味(wei)道有什么(me)不(bu)同。顯然消費者(zhe)說(shuo)謊(huang)了。

究竟是什(shen)么原(yuan)(yuan)因(yin)導致消費者說(shuo)謊?為了尋找(zhao)真(zhen)正的(de)(de)原(yuan)(yuan)因(yin)，調研專家改(gai)用了間接的(de)(de)方法對消費者真(zhen)實的(de)(de)動機(ji)進行了調查和研究。他們編制了兩(liang)種購(gou)(gou)(gou)物(wu)(wu)單(dan)(見購(gou)(gou)(gou)物(wu)(wu)清單(dan))，這兩(liang)種購(gou)(gou)(gou)物(wu)(wu)單(dan)上的(de)(de)項(xiang)目(mu)，除一(yi)張(zhang)上寫(xie)(xie)的(de)(de)是速溶咖啡，另一(yi)張(zhang)上寫(xie)(xie)的(de)(de)是新鮮咖啡這一(yi)項(xiang)不(bu)同之外，其它(ta)各項(xiang)均相(xiang)同。然后(hou)把清單(dan)分給(gei)兩(liang)組可比性(xing)的(de)(de)家庭主婦(fu)(fu)，請她們描寫(xie)(xie)按購(gou)(gou)(gou)物(wu)(wu)單(dan)買東西的(de)(de)家庭主婦(fu)(fu)是什(shen)么樣的(de)(de)婦(fu)(fu)女。

他們發現，兩組婦(fu)女所描寫的(de)(de)想象中(zhong)的(de)(de)兩個(ge)家庭(ting)(ting)主婦(fu)的(de)(de)形象是(shi)截然不同的(de)(de)。她(ta)們認為購(gou)買(mai)速溶(rong)咖(ka)啡(fei)家庭(ting)(ting)主婦(fu)是(shi)個(ge)懶惰的(de)(de)、邋遢(ta)的(de)(de)、生活(huo)沒有(you)計劃的(de)(de)女人;購(gou)買(mai)新鮮(xian)咖(ka)啡(fei)購(gou)貨的(de)(de)則是(shi)成勤儉的(de)(de)講(jiang)究生活(huo)的(de)(de)、有(you)經驗的(de)(de)和(he)喜歡烹調的(de)(de)主婦(fu)。原(yuan)來，速溶(rong)咖(ka)啡(fei)被(bei)(bei)人們拒(ju)絕(jue)，并不是(shi)由(you)(you)于它的(de)(de)本身，而(er)是(shi)由(you)(you)于人們的(de)(de)動(dong)機(ji)。即都希望作(zuo)(zuo)一名勤勞(lao)的(de)(de)、稱職(zhi)的(de)(de)家庭(ting)(ting)主婦(fu)，而(er)不愿作(zuo)(zuo)被(bei)(bei)人和(he)自(zi)己所譴責的(de)(de)懶惰的(de)(de)主婦(fu)。這就是(shi)當時(shi)人們的(de)(de)一種潛(qian)在的(de)(de)購(gou)買(mai)動(dong)機(ji)，這也正(zheng)是(shi)速溶(rong)咖(ka)啡(fei)被(bei)(bei)拒(ju)絕(jue)的(de)(de)真正(zheng)原(yuan)因(yin)。

很多調(diao)查(cha)研究者都(dou)致(zhi)力(li)于(yu)(yu)把(ba)心理(li)學的普遍原(yuan)理(li)應用于(yu)(yu)購買行為分析。通過大量商業案例的分析，大致(zhi)可以將(jiang)消費者調(diao)查(cha)中的說(shuo)謊現象歸納(na)為以下原(yuan)因：

1.消費者(zhe)本身不知道真(zhen)相;

2.消(xiao)費者故意(yi)撒(sa)謊;

3.行(xing)為發生時(shi)刻與(yu)調查(cha)時(shi)刻的區別;

4.樣本不(bu)具有代表性(xing)。

很多調查是(shi)(shi)基(ji)(ji)于這樣一個(ge)基(ji)(ji)本(ben)問題開始(shi)的(de)：請(qing)問您需要(yao)什么?這被(bei)認(ren)為是(shi)(shi)一個(ge)原則和基(ji)(ji)礎(chu)。然而實際上.很多消費者并(bing)不(bu)能準確地(di)表達他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)動(dong)機，需求(qiu)和其(qi)他(ta)(ta)思想(xiang)(xiang)活動(dong)，有(you)些則是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)(men)沒有(you)意識到(dao)，有(you)些是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)(men)根本(ben)無從知(zhi)曉(xiao)的(de)。當(dang)他(ta)(ta)們(men)(men)努力想(xiang)(xiang)要(yao)告知(zhi)調查者他(ta)(ta)們(men)(men)心(xin)中(zhong)所想(xiang)(xiang)時.其(qi)實有(you)時候(hou)也(ye)不(bu)完全了解(jie)自(zi)己的(de)真正需要(yao)。人(ren)們(men)(men)很難察覺到(dao)他(ta)(ta)們(men)(men)思想(xiang)(xiang)形成的(de)過程和原因.不(bu)了解(jie)行(xing)為發生(sheng)的(de)根源(yuan)。

引(yin)用李叫獸(shou)曾經舉過(guo)的(de)例子：一(yi)(yi)個人(ren)沒(mei)調鬧(nao)鐘早上6:00突然醒來，“醒來”就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)個行(xing)為(wei)。人(ren)們(men)就(jiu)問他為(wei)什(shen)么(me)會那(nei)么(me)早起床。他的(de)大(da)腦皮層就(jiu)會產生各(ge)種各(ge)樣的(de)原(yuan)(yuan)因去解釋他的(de)行(xing)為(wei)：為(wei)了早上起來讀英(ying)語;為(wei)了趕一(yi)(yi)個工作上的(de)報告(gao)等(deng)等(deng)。其(qi)實真正的(de)背后原(yuan)(yuan)因可能是(shi)一(yi)(yi)陣風吹過(guo)或(huo)者(zhe)是(shi)一(yi)(yi)只蟑螂走過(guo)把他驚醒。喬布斯也曾表示(shi)“消費者(zhe)并(bing)不(bu)知道(dao)自己需要什(shen)么(me)，直到我們(men)拿出自己的(de)產品，他們(men)就(jiu)發現，這(zhe)是(shi)我要的(de)東西(xi)”。

實(shi)際經驗(yan)告訴我(wo)們，很(hen)多(duo)時候被(bei)調(diao)查(cha)者(zhe)顯然是(shi)(shi)故意撒(sa)謊(huang)。原因也是(shi)(shi)多(duo)方面的(de)：有時是(shi)(shi)因為問題涉及的(de)內容過于敏感(gan)，有時是(shi)(shi)因為答案會導致被(bei)調(diao)查(cha)者(zhe)外(wai)在形象受損。這些(xie)情況下(xia)消費者(zhe)自(zi)然選擇保護(hu)自(zi)己而不透(tou)露真相。

曾經有家(jia)手機(ji)(ji)廠商設計一臺(tai)老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)用的(de)手機(ji)(ji)，調研了大量的(de)老(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)(ren)(ren)對手機(ji)(ji)的(de)功(gong)能需求，包括大字(zi)體、緊急呼叫、語音留言等，可(ke)當這臺(tai)為老(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)(ren)(ren)“量身定做”的(de)面市(shi)以后，卻得不到老(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)(ren)(ren)的(de)認(ren)可(ke)。原來從老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)角度看，使用這款手機(ji)(ji)就等于向別(bie)人(ren)(ren)(ren)承認(ren)自(zi)己(ji)年(nian)(nian)紀大、老(lao)(lao)眼昏花。

剛(gang)過(guo)去的(de)(de)(de)2016美國(guo)大(da)選(xuan)(xuan)中(zhong)，美國(guo)主(zhu)流(liu)媒體就大(da)選(xuan)(xuan)結(jie)果進行(xing)大(da)量的(de)(de)(de)民意(yi)調查(cha)，尤其是(shi)搖(yao)擺州(zhou)。搖(yao)擺州(zhou)的(de)(de)(de)票數直接影響到(dao)大(da)選(xuan)(xuan)的(de)(de)(de)走向。結(jie)果，幾次(ci)民調顯示搖(yao)擺州(zhou)均(jun)大(da)部分支(zhi)持(chi)希拉(la)里當選(xuan)(xuan)。知名(ming)民調網站538(FiveThirtyEight)的(de)(de)(de)創始人納特(te)(te)·西爾(er)弗認(ren)為(wei)(wei)，希拉(la)里有72%的(de)(de)(de)概率贏得(de)大(da)選(xuan)(xuan)。但是(shi)當正式投(tou)票時(shi)，搖(yao)擺州(zhou)卻紛(fen)紛(fen)倒戈(ge)，將票數指(zhi)向支(zhi)持(chi)特(te)(te)朗(lang)普(pu)(pu)。原因(yin)是(shi)當初民意(yi)調查(cha)時(shi)搖(yao)擺州(zhou)(和沒有表(biao)態的(de)(de)(de))的(de)(de)(de)群眾礙于面子(因(yin)為(wei)(wei)如果表(biao)示自己支(zhi)持(chi)特(te)(te)朗(lang)普(pu)(pu)將會(hui)遭到(dao)周邊人的(de)(de)(de)冷漠(mo)對待)而(er)做出與正式投(tou)票截然相反(fan)的(de)(de)(de)票選(xuan)(xuan)行(xing)為(wei)(wei)。這就是(shi)特(te)(te)朗(lang)普(pu)(pu)能會(hui)在正式大(da)選(xuan)(xuan)中(zhong)獲勝的(de)(de)(de)根源。

消費者(zhe)(zhe)發生行(xing)為(wei)和僅僅是處于調查(cha)(cha)階段的(de)狀態是不(bu)同(tong)的(de)。在(zai)調研過程中(zhong)，受調查(cha)(cha)者(zhe)(zhe)往(wang)(wang)往(wang)(wang)受到心理(li)學(xue)上已知(zhi)影響的(de)干擾(rao)。當(dang)其(qi)意識到調查(cha)(cha)正在(zai)進(jin)行(xing)、自己正處于旁人(ren)的(de)觀測之中(zhong)時，受調查(cha)(cha)者(zhe)(zhe)的(de)反應(ying)和做(zuo)出的(de)選擇往(wang)(wang)往(wang)(wang)會與真實(shi)情況(kuang)產生偏差，這(zhe)一(yi)問(wen)題(ti)被稱(cheng)為(wei)“霍桑效應(ying)”。這(zhe)種效應(ying)結果會導致行(xing)為(wei)的(de)不(bu)一(yi)致性(xing)。

中央電視(shi)臺(tai)曾用問(wen)卷(juan)的(de)(de)方式對一個區域(yu)做節(jie)目收(shou)視(shi)率(lv)調(diao)查，很多被調(diao)研(yan)者(zhe)在“經常看的(de)(de)節(jie)目”中，會(hui)傾向于選擇(ze)新聞聯播、經濟半小時、今日關注(zhu)、百家講(jiang)壇等欄目。但真實的(de)(de)統計中卻發現(xian)，娛樂、體(ti)育、電視(shi)劇節(jie)目的(de)(de)收(shou)視(shi)率(lv)被明顯低估，而“正統類(lei)”電視(shi)節(jie)目的(de)(de)收(shou)視(shi)率(lv)并沒(mei)有問(wen)卷(juan)調(diao)研(yan)結果那么高。事(shi)后(hou)，不少調(diao)研(yan)者(zhe)提及，在接受(shou)調(diao)研(yan)的(de)(de)過程(cheng)中，他們會(hui)認(ren)為自(zi)己(ji)應該多看一些(xie)正統性的(de)(de)電視(shi)節(jie)目。這是霍桑(sang)效應導致的(de)(de)結果，消費者(zhe)往(wang)往(wang)會(hui)做出了(le)令他們事(shi)后(hou)感到奇怪的(de)(de)決策。

傳統的(de)市場(chang)調研(yan)方(fang)法在“實地調研(yan)+問(wen)卷(juan)發放”的(de)模式，是一(yi)種(zhong)基于樣本(ben)(ben)的(de)統計分析方(fang)法，即(ji)通過局部樣本(ben)(ben)特(te)(te)性(xing)去判斷總體特(te)(te)性(xing)。這時必須讓樣本(ben)(ben)具(ju)有一(yi)般意義的(de)典型(xing)性(xing)才(cai)具(ju)有參考價值。不然(ran)即(ji)使抽取樣本(ben)(ben)量很大(da)(da)，也(ye)具(ju)有較大(da)(da)的(de)誤(wu)差性(xing)。

1936年的(de)(de)(de)(de)美(mei)國(guo)總統(tong)大(da)(da)(da)選(xuan)是(shi)(shi)樣(yang)(yang)本問題的(de)(de)(de)(de)一個(ge)典(dian)型(xing)例子(zi)。那年的(de)(de)(de)(de)美(mei)國(guo)總統(tong)選(xuan)舉(ju)在民主黨(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)羅斯福和共和黨(dang)(dang)的(de)(de)(de)(de)蘭(lan)登(deng)之(zhi)(zhi)間舉(ju)行。當時，美(mei)國(guo)的(de)(de)(de)(de)《文學摘要》雜(za)志是(shi)(shi)預(yu)測(ce)(ce)總統(tong)大(da)(da)(da)選(xuan)結果的(de)(de)(de)(de)權威媒體機構，幾(ji)乎將過(guo)去歷屆的(de)(de)(de)(de)選(xuan)舉(ju)結果都預(yu)測(ce)(ce)準確。這(zhe)次，他(ta)們依舊(jiu)運用過(guo)去傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)做(zuo)法——大(da)(da)(da)規模(mo)的(de)(de)(de)(de)樣(yang)(yang)本調研統(tong)計。根據電(dian)話簿上(shang)的(de)(de)(de)(de)地址，發出了(le)1000萬封信，并回(hui)收200萬封。這(zhe)樣(yang)(yang)本的(de)(de)(de)(de)規模(mo)是(shi)(shi)空前的(de)(de)(de)(de)，可(ke)謂是(shi)(shi)花費(fei)了(le)巨(ju)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)人(ren)力和物(wu)力。根據他(ta)們的(de)(de)(de)(de)調查統(tong)計結果，蘭(lan)登(deng)將以57%對(dui)43%的(de)(de)(de)(de)投票數(shu)(shu)戰勝羅斯福獲勝。可(ke)是(shi)(shi)，最后的(de)(de)(de)(de)選(xuan)舉(ju)結果令人(ren)大(da)(da)(da)跌眼鏡(jing)，羅斯福以62%對(dui)38%的(de)(de)(de)(de)票數(shu)(shu)大(da)(da)(da)獲全勝，連任總統(tong)。這(zhe)個(ge)結果也(ye)使《文學摘要》雜(za)志社威信掃地，不久之(zhi)(zhi)后便(bian)關(guan)門停(ting)刊。

為何在如(ru)此大樣本的(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)下(xia)預(yu)測結果卻與真實情況天差地別?原因是樣本選擇范圍的(de)(de)(de)(de)(de)不均衡。上世紀三十年(nian)代，能用得起電話的(de)(de)(de)(de)(de)都是美國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)中上流階層，而他們大多是共和(he)黨的(de)(de)(de)(de)(de)支持者。相反，絕大多數支持民主黨的(de)(de)(de)(de)(de)中下(xia)層選民卻沒(mei)有被雜志社納入樣本中，進而導致(zhi)了預(yu)測失敗。

那(nei)么，究竟如(ru)何才能更好(hao)地洞察消費(fei)者，不讓消費(fei)者的謊言“”糊弄”呢?通過(guo)總結大量案例，我們的得出三(san)種洞察消費(fei)者的方法：

1.觀察消(xiao)費者的行為，洞察其隱(yin)性需求;

2.找準消費者(zhe)煩惱，戳中(zhong)其痛點;

3.以(yi)消費者視角(jiao)，將自己帶入與消費者相同(tong)的(de)情(qing)境中。

消費(fei)者(zhe)會撒謊，但行(xing)為就是決策結果，具有可(ke)參考性。因此，關注消費(fei)者(zhe)的購買決策，將行(xing)為結果與(yu)消費(fei)者(zhe)的回(hui)答進行(xing)對比(bi)。如(ru)果兩(liang)者(zhe)相同，則證明(ming)消費(fei)者(zhe)作出了誠實的回(hui)答;如(ru)果不一致，則以消費(fei)者(zhe)的決策行(xing)為為準(結果導向)。

日(ri)本電通(tong)傳播中心的(de)(de)策(ce)劃(hua)總監山口千秋曾為三得(de)利公司(si)的(de)(de)罐裝咖(ka)啡WEST品牌(pai)做(zuo)市場(chang)調研，通(tong)過前期市場(chang)銷售數據將WEST咖(ka)啡的(de)(de)目(mu)標人群定位中年勞工(比如出租車司(si)機、卡車司(si)機，底(di)層業務員等)。當時品牌(pai)方對咖(ka)啡口味拿捏(nie)不準，味道是(shi)微(wei)(wei)苦(ku)好，還是(shi)微(wei)(wei)甜(tian)好?按一(yi)般調研公司(si)的(de)(de)做(zuo)法，先是(shi)請(qing)一(yi)批勞工到電通(tong)公司(si)辦公室里，把微(wei)(wei)苦(ku)、微(wei)(wei)甜(tian)2種咖(ka)啡放在(zai)同樣的(de)(de)包(bao)裝里，請(qing)他們試飲，大部分(fen)人都表示喜歡微(wei)(wei)苦(ku)的(de)(de)。

但山口千秋(qiu)是(shi)一(yi)個心思縝密的(de)人，他發現辦(ban)公(gong)室并不是(shi)顧客日常飲用的(de)場(chang)所。于是(shi)，他把2種口味(wei)的(de)咖啡(fei)，放到出租車站點，工(gong)廠等勞(lao)(lao)工(gong)真(zhen)正接(jie)觸的(de)場(chang)景，發現微甜味(wei)咖啡(fei)被拿走更多!真(zhen)相是(shi)，“害(hai)怕承認自己(ji)喜歡甜味(wei)后(hou)，會被別人嘲笑不會品位正宗咖啡(fei)。”這讓很多勞(lao)(lao)工(gong)在辦(ban)公(gong)室說了謊。

找(zhao)準消費者煩惱

人(ren)們對(dui)痛點(dian)(dian)(dian)往往很敏感，戳到(dao)“痛點(dian)(dian)(dian)”離真(zhen)相就不(bu)遠了。心理學家表(biao)明，痛點(dian)(dian)(dian)、抱(bao)怨往往能夠反映消費(fei)者(zhe)真(zhen)實的(de)想法。因此，不(bu)管是(shi)直(zhi)接問(wen)消費(fei)者(zhe)還是(shi)找資料，都不(bu)要(yao)問(wen)正(zheng)面(mian)的(de)問(wen)題(ti)，因為當你(ni)(ni)要(yao)求(qiu)消費(fei)者(zhe)正(zheng)面(mian)描述某個(ge)產品或(huo)服(fu)務的(de)時候，他(ta)往往無(wu)法真(zhen)實表(biao)達(da)。或(huo)者(zhe)說，他(ta)的(de)表(biao)達(da)往往不(bu)痛不(bu)癢。你(ni)(ni)需要(yao)詢問(wen)他(ta)對(dui)于(yu)產品和服(fu)務的(de)不(bu)滿，當你(ni)(ni)這(zhe)樣問(wen)，他(ta)們就會開始抱(bao)怨，而這(zhe)種抱(bao)怨，最(zui)終會讓你(ni)(ni)找到(dao)你(ni)(ni)想要(yao)的(de)答案。

舉個例子，如果你是(shi)海飛(fei)絲(si)市場部(bu)工作人(ren)員，直接問消(xiao)(xiao)費(fei)者，沒頭(tou)屑(xie)(xie)有(you)什么好處。消(xiao)(xiao)費(fei)者會(hui)冷眼無(wu)語地看(kan)著你，因(yin)為即(ji)使他知道也(ye)很難(nan)表達(da)出來。但是(shi)如果你問消(xiao)(xiao)費(fei)者，有(you)頭(tou)屑(xie)(xie)會(hui)有(you)什么痛點和煩(fan)惱。消(xiao)(xiao)費(fei)者自然(ran)就會(hui)告(gao)訴(su)你，最(zui)大的(de)(de)問題就是(shi)尷(gan)(gan)尬。特別是(shi)如果有(you)頭(tou)屑(xie)(xie)，別人(ren)靠近你的(de)(de)時候，你會(hui)感(gan)到相(xiang)當尷(gan)(gan)尬，同時也(ye)從不敢(gan)黑衣(yi)服。所以(yi)，海飛(fei)絲(si)早期的(de)(de)廣告(gao)就戳中了(le)消(xiao)(xiao)費(fei)者內心的(de)(de)心聲(sheng)，去除頭(tou)屑(xie)(xie)和尷(gan)(gan)尬。這也(ye)誕生了(le)海飛(fei)絲(si)許(xu)多廣告(gao)的(de)(de)創意。(具體(ti)方法見《提(ti)問的(de)(de)藝術》)

以消費者視角

 有的時候，調研(yan)人員自己(ji)就可以充當被(bei)調研(yan)者，將自己(ji)帶(dai)入消費者角色去看待(dai)問(wen)題，這樣也能挖掘到(dao)消費者內心(xin)的心(xin)聲。

舉(ju)個(ge)例子，負責某二(er)鍋頭品牌策(ce)劃的創作(zuo)部經理(li)曾經遇(yu)到一個(ge)難題(ti)，究竟如何將(jiang)二(er)鍋頭的品牌植(zhi)入受眾身上。他(ta)沒有(you)急著去調(diao)研(yan)，而是將(jiang)自己帶入，自己去親身嘗試(shi)產品，最后他(ta)發現二(er)鍋頭這種烈(lie)酒喝起(qi)來(lai)就(jiu)是痛快，作(zuo)踐自己的感受在那一剎是快活的。因此就(jiu)有(you)了以(yi)下的文案(an)：

同(tong)樣，曾經廣告語很火——孤(gu)獨(du)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)總(zong)(zong)是(shi)(shi)晚回(hui)家，原創作者本身就是(shi)(shi)一(yi)(yi)個孤(gu)獨(du)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，他(ta)自(zi)己(ji)(ji)(ji)有(you)意(yi)識地記錄自(zi)己(ji)(ji)(ji)一(yi)(yi)天的(de)(de)(de)行蹤，結(jie)果發現自(zi)己(ji)(ji)(ji)一(yi)(yi)個星期(qi)幾乎絕大部分時(shi)間(jian)是(shi)(shi)晚歸的(de)(de)(de)，后來他(ta)自(zi)己(ji)(ji)(ji)也醒悟過(guo)來，確實是(shi)(shi)自(zi)己(ji)(ji)(ji)害怕每(mei)天下班(ban)面(mian)對空空的(de)(de)(de)家，十(shi)分無(wu)聊，所以選擇(ze)晚歸。他(ta)有(you)意(yi)識地觀察與他(ta)同(tong)類的(de)(de)(de)其他(ta)人(ren)(ren)，大家都有(you)類似的(de)(de)(de)習慣。因(yin)此(ci)這(zhe)句話(hua)“孤(gu)獨(du)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)總(zong)(zong)是(shi)(shi)晚回(hui)家”能(neng)真實反(fan)映了一(yi)(yi)群孤(gu)獨(du)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)真實寫照。這(zhe)也是(shi)(shi)新(xin)世相舉辦的(de)(de)(de)“凌晨四點的(de)(de)(de)北京的(de)(de)(de)集體直(zhi)播”的(de)(de)(de)創作來源。

結語

因此，通過(guo)大量商(shang)業案例的分析，大致可以將消費者(zhe)調(diao)查中的說謊現象歸納(na)為以下原因：

1.消(xiao)費者本身不知道(dao)真相;

2.消費者故(gu)意撒謊;

3.行為發生時刻與調查時刻的區(qu)別;

4.樣(yang)本不具(ju)有代表性。

洞(dong)察消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)，不讓消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的謊言“”糊弄”，我們的得(de)出三種洞(dong)察消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的方(fang)法：

1.觀察消費者(zhe)的行為，洞察其隱性需求(qiu);

2.找準消費者煩惱，戳中其(qi)痛點(dian);

 3.以消(xiao)費(fei)者視角，將(jiang)自(zi)己(ji)帶入與(yu)消(xiao)費(fei)者相同的(de)情境中。

下一次需要做市場調研，不要輕易相信消費者(zhe)“謊言”。